Wir sind D2C

Praktisch alle Endkunden-Produkte kann man heute online bestellen, die großen Versanddienstleister liefern dann Pakete innerhalb von 24h national aus. Damit verlieren die Zwischenhändler ihre Funktion für den Hersteller. Gleichzeitig prosperieren digitale Plattformen, die Endkunden bündeln – Amazon bei Konsumgütern, Check24 bei Dienstleistungen und branchenspezifische Aggregatoren wie etwa „WirKaufenDeinAuto.de“. Wir beraten Hersteller, wie sie mit Direct2Consumer-Konzepten die Chance nutzen, im Direktverkauf ihre Endkunden unmittelbar kennenzulernen, die Marge des Zwischenhandels selbst zu erwirtschaften und die Marginalisierung der eigenen Marke durch Aggregatoren zu verhindern.

Der Einstieg in den Direktvertrieb stellt die Konzerne mit klassischer Vertriebsstruktur vor neue Herausforderungen im Design. Denn mit der direkten Ansprache von Endkunden ergeben sich ganz neue Zielgruppen. Gelernte Mechanismen sind nicht ohne Weiteres anwendbar, und neue Annahmen müssen in schnellen Prototypen und kurzen Testphasen erst erprobt werden. Die Auswahl des richtigen Mediums, Kanals und der zielgruppengerechten Message sind ausschlaggebend. Für die optimale Gestaltung der Assets ist nicht mehr nur Erfahrung, sondern auch Aktualität notwendig. Denn im Netz entstehen tagtäglich neue Möglichkeiten und virale Trends, die man sich zunutze machen kann.

Noch nie waren die Möglichkeiten so gut, Zielgruppen sehr präzise und spezifisch anzusprechen wie heute. Man kann einen Bedarf für seine Produkte in entsprechenden Lebenssituationen wecken oder Angebote bei einem bereits vorhandenen Interesse platzieren. Und diese sogar standortspezifisch ausspielen. Die Regeln des klassischen Dialogmarketings verlieren dabei aber nie ihre Bedeutung. Lediglich die Klaviatur der Möglichkeiten ist wesentlich komplexer geworden.

Die Kunst der Kommunikation liegt heute in der Orchestrierung vieler Kanäle mit sehr spezifischen Anforderungen.

Bei Direct-to-Consumer geht es im Kern darum, komplexe, teils mehrstufige Vertriebsprozesse bis hin zum Endkunden zu verstehen, zu vereinfachen und mit Hilfe von Softwaretools zu kontrollieren und messbar zu machen – dabei können durchaus einzelne Wertschöpfungsschritte durch Partner umgesetzt werden. Als Direktverkäufer muss man aber stets Owner des Gesamtprozesses sein, denn die Kontrolle der Endkundenbeziehung verschiebt sich von Händlern und kundennahen Dienstleistern hin zu den Herstellern.