Direct-to-Consumer-Marketing (D2C) ist eine Strategie, bei der ein Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung direkt an die Verbraucher bewirbt und verkauft und dabei auf jegliche Zwischenhändler verzichtet. Die Zahl der Unternehmen, die unabhängig voneinander ihre eigenen Produkte herstellen, bewerben, verkaufen und versenden, nimmt zu, und die wachsende Popularität dieser Strategie verändert die Unternehmenslandschaft insgesamt radikal.

D2C – wenn Brands ihre Produkte direkt an die Endkunden vermarkten

Die Digitalisierung hat unser ganzes Leben verändert – auch die Art und Weise, wie wir einkaufen. Wir wünschen uns ein möglichst komfortables Konsumerlebnis, erwarten einen einfachen Bestellvorgang und die schnelle Lieferung der hochwertigen Ware zu einem fairen Preis-Leistungs-Verhältnis. Wenn das Produkt dann noch nach unseren Vorstellungen individualisiert ist – etwa mit den Farben, die wir uns selbst ausgesucht haben, mit besonderen Zusatzkomponenten, einem Schriftzug oder einer Gravur – dann sind wir glücklich.

Maximale Kundenorientierung durch D2C

Dem Markenhersteller verlangt das neue Konsumverhalten der Menschen im digitalen Zeitalter viel Flexibilität ab.  Und gerade Start-ups gehen deshalb oft dazu über, ihre Produkte direkt an die Endkunden zu vermarkten – ohne etwa Großhändler und Einzelhändler dazwischenzuschalten oder sich auf einem der gängigen Vermarktungsportale im Internet zu präsentieren.

D2C Definition

„Direct-to-Consumer“, oder kurz „D2C” oder „DTC“, heißt das Zauberwort der Vermarktungsstrategie, von der sowohl Hersteller von Markenartikeln als auch Endkunden profitieren. Unternehmen, die bei der Vermarktung ihrer Produkte von Anfang an das D2C-Prinzip als Teil ihres Geschäftsmodells sehen, nennt man auch „D2C-Brands“.

Insbesondere Start-ups wie z.B. Clip’N’Shade wenden sich heute mit einer D2C-Strategie gerne direkt an ihre Käufer, und das aus mehreren Gründen:

Sofortiger, vereinfachter Zugang zum Markt:

Für junge Unternehmen stellt es oft eine große Herausforderung dar, ihre Markenprodukte erfolgreich auf dem Markt zu platzieren, weil ihnen noch die Unterstützung eines reichweitenstarken Vertriebsnetzes aus Groß- und Zwischenhändlern sowie der Zugang zu den bekannten Verkaufsplattformen fehlt. Hier bietet D2C eine gute Möglichkeit, sich via Internet schnell einen loyalen Kundenstamm aufzubauen. Gefragt ist hier allerdings viel Know-how über Technik, Datenschutz und Marketing.

Direkte Einblicke in die „Seele“ der Kunden:

D2C-Brands treten unmittelbar in Kontakt mit ihren Käufern und erhalten so direktes Feedback auf ihre Produkte und Leistungen – ungefiltert durch Dritte wie Groß- oder Zwischenhändler. So wird es durch eine D2C-Strategie viel leichter, schnell auf Kundenwünsche zu reagieren und Produkte kurzfristig besser an Markterfordernisse anzupassen.

Kontrolle über die gesamte Wertschöpfungskette:

Mit D2C steuern Firmen all ihre Vermarktungsstrategien selbst – von der Produktion über das Marketing bis hin zu Vertrieb und Kunden-Support. Damit sind sie auch in der Lage, Schwachstellen im Konzept sofort zu erkennen und zu eliminieren.

Finanzielle Vorteile für Unternehmen und Kunden:

Wer durch den D2C-Ansatz auf den Marktzugang über Groß- und Einzelhandel verzichten kann und seine Kunden direkt bedient, spart Vertriebskosten. Dies ermöglicht eine attraktivere Preisgestaltung für die Endkunden.

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Wie D2C-Brands den traditionellen Retail-Markt aufmischen

D2C ist ein Vermarktungsansatz, der konsequent die Möglichkeiten des Internets ausschöpft, um Markenprodukte schneller, flexibler, effizienter, zielgruppenorientierter und kundenfreundlicher zu den Endkunden zu bringen. Unter Traditionsmarken und Unternehmensverbänden hat die D2C-Strategie zunächst für Aufregung und Unmut gesorgt: Denn das Ausscheren aus der herkömmlichen Lieferkette zwischen Herstellern, Großhändlern, Zwischenhändlern, stationärem Einzelhandel und großen Web-Handelsplattformen stellte ein über Jahrzehnte gewachsenes System infrage. Gleichzeitig zeigte D2C, welches Potenzial im Internet für die zielgruppengerechte Vermarktung nicht nur von Newcomern, sondern auch für etablierte Brands steckt. So hat beispielsweise im Matratzenmarkt der D2C-Brand Emma mittlerweile die Traditionsmarke Dunlopillo übernommen – in einem Mischkonzept aus traditionellem stationärem Einzelhandel und D2C-Vermarktung.

D2C funktioniert nur mit fundierter Web-Marketing-Expertise

D2C ist trotz Internet-Hype kein Selbstläufer. Insbesondere Start-ups sollten sich darüber im Klaren sein, dass es mit einer reinen D2C-Strategie schwierig ist, einen weithin bekannten Markennamen aufzubauen. Es fehlt einfach die Reichweite eines umfassenden, etablierten Händler-Netzwerks.

Dies müssen D2C-Brands durch geschicktes Marketing kompensieren, das die Zielgruppe über die unterschiedlichsten Kanäle adressiert – vom effektvoll bespielten und laufend moderierten Social-Media-Auftritt über geschicktes Content-Marketing bis hin zu Guerilla-Marketing und viralem Marketing. Die Herausforderung besteht darin, für das jeweilige Produkt und die Zielgruppe den richtigen Mix zu finden.