Direct-to-Consumer – der direkte Weg von der Marke zum Kunden

Ob online oder im stationären Handel: Kunden stellen beim Einkauf heute immer höhere Ansprüche an Komfort, Qualität, Preis-Leistungs-Verhältnis und schnelle, unkomplizierte Lieferung. Viele Markenhersteller, aber auch Start-ups haben das erkannt und ziehen es zunehmend vor, ihre Produkte direkt an den Endkunden zu vermarkten, statt den aufwendigeren, unflexibleren und kostenintensiveren Weg über den Groß- und Einzelhandel zu gehen.

Was ist eine Direct-to-Consumer-Brand?

Zahlreiche junge Firmen agieren heute von Anfang an als Direct-to-Consumer-Brands. Das heißt, dass der direkte Weg des Markenprodukts vom Hersteller zum Endkunden von Anfang an Teil des Geschäftsmodells ist.

Damit treten die D2C-Brands in eine scharfe Konkurrenz zu Markenherstellern im Retail-Bereich, die ihre Ware noch auf herkömmliche Weise über Großhändler, stationäre Ladengeschäfte und einschlägige Online-Verkaufsportale vermarkten.

Der Erfolg von Direct-to-Consumer-Brands bei Endkunden entwickelt dabei oft eine gewisse Sogwirkung auf Traditionsmarken. Diese spüren den Druck, für ihre Produkte ebenfalls D2C-Kanäle zu erschließen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Was unterscheidet Direct-to-Consumer von anderen Marketingstrategien?

Mit der Marketingstrategie Direct-to-Consumer (kurz: D2C oder DTC) sprechen Unternehmen die Konsumenten mit ihren Produkten direkt an und kümmern sich selbst um das komplette Endkundengeschäft – von der Produktion über das Marketing und den Vertrieb bis zum After-Sales-Service.

Welche Vorteile hat eine Direct-to-Consumer-Strategie

Sowohl Hersteller als auch Konsumenten profitieren in mehrfacher Weise vom Direct-to-Consumer-Ansatz:

Optimierte Kosten, attraktivere Preise:

Wenn Hersteller und Unternehmen ihre Vermarktungskette ohne Großhändler und Zwischenhändler organisieren, reduzieren sie ihre Vertriebskosten. So wird es möglich, die Produkte den Endkunden zu wesentlich attraktiveren Preisen anzubieten.

Direkter Draht zum Kunden:

Das Unternehmen tritt bei Direct-to-Consumer mit seinen Endkunden in unmittelbaren Kontakt. Sowohl positives Feedback als auch Kritik oder Anregungen für Produktverbesserungen finden ihren Weg direkt vom Käufer zum Hersteller. Das Kundenfeedback ermöglicht es dem Anbieter, sein Markenimage zu optimieren und Produkte für die anvisierten Zielgruppen zu verbessern und weiterzuentwickeln.

Effiziente Auswertung von Kundendaten:

Markenanbieter, die ihre Produkte nach dem Direct-to-Consumer-Modell an den Endkunden vertreiben, profitieren davon, dass sie auch selbst den unmittelbaren und ungefilterten Zugriff auf alle Kundendaten haben – ohne in diesem Bereich auf Dritte wie Groß- oder Einzelhändler angewiesen zu sein.

Vertriebswege selbst steuern:

Mit Direct-to-Consumer gewinnen Hersteller eine bessere Kontrolle über die Vermarktungsprozesse ihrer Produkte und Marken. Daraus können sie Erkenntnisse für die Optimierung von Fertigung, Marketing und Vertrieb ableiten.

Leichter Einstieg für Start-ups:

Mit dem Direct-to-Consumer-Modell steht jungen Unternehmen von Anfang an ein Verkaufskanal offen, mit dem sie sich vergleichsweise schnell in einem bestehenden Markt etablieren können – ohne sich mit externen Partnern eine umfassende und teure Vertriebsstruktur aufbauen zu müssen.

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Wo hat eine Direct-to-Consumer-Strategie ihre Grenzen?

Gerade für kleine Unternehmen erweist sich das Direct-to-Consumer-Modell als zweischneidiges Schwert:

Der mühsame Weg zum großen Markenauftritt:

Mit Direct-to-Consumer erreicht ein Unternehmen sehr schnell und ohne großen Aufwand einen kleinen Kundenkreis. Ohne das weite Vertriebsnetz von Groß- und Zwischenhändlern oder populären Verkaufsplattformen fällt es jedoch schwer, als Marke zu wachsen und sich in der breiten Öffentlichkeit einen Namen zu machen.

Technik-Know-how als Grundlage des Erfolgs:

Für eine gute Direct-to-Consumer-Strategie kann man damit beginnen einen Webshop aufzubauen und sukzessive zu erweitern. Hierfür ist allerdings jede Menge Spezialwissen erforderlich – von der DSGVO-konformen und sicheren Verwaltung von Kundendaten bis hin zur Webanalyse, ohne die es nicht gelingt, aussagekräftige Daten über das Nutzungs- und Kaufverhalten seiner Kunden zu sammeln. Dieser essenzielle Aspekt des Direct-to-Consumer-Ansatzes wird von Unternehmen häufig unterschätzt.

Auf die passende Online-Marketing-Strategie kommt es an:

Um die fehlende Reichweite eines herkömmlichen Vertriebsnetzes aus Groß- und Einzelhändlern auszugleichen, müssen Direct-to-Consumer-Unternehmen die ganze Klaviatur des Online-Marketing beherrschen. Die Palette reicht dabei vom Suchmaschinen-Marketing und Affiliate-Marketing und einer gepflegten Social-Media-Präsenz zur Vergrößerung der Reichweite bis hin zu Content-Marketing, Guerilla-Marketing-Aktionen und viralem Marketing. Die Mischung der eingesetzten Tools ist dabei stets abhängig von Unternehmen, Marke und Zielgruppe. Ein Patentrezept gibt es hierfür nicht. Erforderlich ist die richtige Balance aus umfassendem Know-how und dem richtigen Gespür.