Direktvertrieb – die volle Kontrolle über den Absatzweg
Eigentlich ist es ganz einfach: Beim Direktvertrieb verkauft ein Hersteller seine Produkte ohne Zwischenhändler direkt an die Endkunden. Die Abnehmer können andere Unternehmen sein (B2B) oder auch Privatpersonen (B2C). Als Absatzorte dienen etwa das eigene Unternehmen („Fabrikverkauf“), eigene stationäre Ladengeschäfte, die Wohnung des Anbieters oder Kunden sowie E-Commerce-Modelle wie ein Webshop.
Der Direktvertrieb dürfte die älteste Strategie sein, seine Waren an die Kunden zu bringen. Heute läuft der Vertrieb dennoch in den meisten Fällen über Mittler wie Großhändler, Zwischenhändler oder den Fachhandel. Mit der wachsenden Bedeutung des Internets als Vertriebskanal gewinnt aber auch der Online-Direktvertrieb für viele etablierte Unternehmen und Start-ups an Bedeutung.
Sicherlich erscheint diese Vertriebsform auf den ersten Blick besonders reizvoll, weil sie so unkompliziert wirkt. Dennoch ist die Wahl des optimalen Vertriebswegs von mehreren Faktoren abhängig:
Art des Produkts:
Komplizierte Produkte, die einen hohen Erklärungsbedarf haben und womöglich noch kundenspezifische Anpassungen erfordern, eignen sich besser für den Direktvertrieb. Denn hier ist die direkte Kommunikation mit dem Kunden ohnehin erforderlich. Einfache Produkte mit hohem Standardisierungsgrad hingegen eignen sich auch für den Vertrieb über den Groß- und Zwischenhandel.
Finanzielle Ressourcen:
Je weiter ein Unternehmen seine Produkte vertreiben will, desto wichtiger ist ein umfassendes, effizientes Vertriebsnetz. Für kleinere Betriebe oder Start-ups kann es gerade in der Anfangsphase schwierig und kostspielig sein, hierfür ein eigenes, schlagkräftiges Vertriebs- und Logistikteam aufzubauen und zu unterhalten.
Erforderliches Know-how:
Egal ob traditionell über stationäre Ladengeschäfte oder online via Webshop: In beiden Fällen lässt sich der erfolgreiche Direktvertrieb nicht „nebenher“ erledigen, sondern erfordert jede Menge Spezialwissen, das beispielsweise durch Mitarbeiterschulungen erst aufgebaut und dann laufend aktualisiert werden muss.